Rigtig mange produkter sælges udelukkende på facts og specifikation. De er så og så hurtige. Og de har så og så mange funktioner.
Men som regel er det ikke den rigtige måde at gribe tingene an på. Hvis du vil sælge mest muligt, skal du appellere til kundernes følelser.
Og den stærkeste følelse af dem alle er smerte. Har du en kunde med en eller anden form for smerte, som du kan overbevis ham/hende om, at du kan fjerne med dit produkt, så er du godt på vej til et salg.
Begrebet smerte skal her tænkes forholdsvis bredt. Smerten kan naturligvis være fysisk; men ofte vil problemet være mere på det psykiske plan, der fylder meget i den potentielle kundes hverdag.
Så kan du komme op med løsningen på problemet, så kan du være sikker på, at dankortet sidder løst; og at de ikke skal overbevises særligt meget, før de køber.
Problemløsning baseret på smerte kan bruges, hvis du vil genere en passiv indkomst med f.eks. affiliate marketing, informationsprodukter eller medlemsskabssider.
Men taktikken kan også bruges, hvis du har en webshop, en fysisk butik eller sælger konsulenttimer.
Det er dog ikke kun i forhold til produktet, at det er relevant at tænke på folks smerter. Også når du skruer din salgstaktik sammen, bør du tænke på, hvordan du kan løse et problem. Din ”call to action” skal afspejle, at du kan hjælpe brugeren af med dem smerte, som de føler.
Forskellige grader af smerte
Der kan også være forskellige grader af smerte; og det vil også afspejle sig i villigheden til at købe.
En person med forhøjet blodtryk er nok meget villig til at købe et produkt, der kan hjælpe dem. Omvendt så vil pengene måske ikke sidde helt så løst hos en, som døjer med hævede fødder en gang imellem.
På samme måde er forældre, hvis børn ikke vil sove, meget desperate og villige til at gøre næsten hvad som helst for en løsning.
Er ”smerten” til gengæld, at børnene ikke gider rydde op, så er det måske ikke helt så stort et problem for dem i dagligdagen.
Og derfor skal der nok bruges noget mere tid på at sælge til dem, før de køber dit produkt.
Der er naturligvis stor forskel fra person til person på, hvor ondt en ”smerte” gør på dem. Nogle lever uden problemer med det forhøjede blodtryk, mens andre er ekstremt desperate over deres hævede fødder (specielt hvis de rejser meget).
Forskellige løsninger på smerten
Ofte er der også forskellige løsninger på den samme smerte. Og en forskellig målgruppe til hver løsning.
Et eksempel kunne være, at der (endnu engang) er underskud på bankkontoen.
Her kan du så vælge at formidle et lån, der løser problemet her og nu. Eller du kan vælge at lære personen, hvordan han/hun rent faktisk får en bedre økonomi. Det vil sige to løsninger på samme problem.
Begge dele løser smerten med ikke at have penge nok; bare på forskellige måder. Og en gruppe mennesker vil helt sikkert vælge den først løsning (et quick fix), mens andre er klar til en mere grundig løsning på deres problemer.
Lån nu og hav pengene om en time
Få overskud i slutningen af måneden
Et andet eksempel kunne være personer, som vejer for meget; og som derfor ønsker sig en løsning på netop dette problem.
Du kan sælge dem den hurtige løsning i form af et slankeprodukt. Eller du kan vælge at lære dem, hvordan de spiser sundere og motionerer mere.
Tab dig 8 kg på to uger
Aldrig mere fed
Valget af løsning vil sandsynligvis også afspejle sig i produktet. Quick fix (lån og slankeprodukter) er godt til affiliate produkter og ebøger, hvor du serverer løsningen her og nu. Omvendt er den lange, seje træk perfekt til en medlemsside, hvor brugeren bliver guidet igennem deres livsforandring over en længere periode.
Smerte rimer på hjerte
Selvom smerte som udgangspunkt er det bedste købsargument, så er der også andre følelser, der kan sælge.
Nært beslægtet med smerte er frygt. Og hvis folk frygter et eller andet (indbrudstyve, overfald, sygdomme osv.), så er de også meget tilbøjelige til at købe.
Frygt er derfor også en af de følelser, som du kan spille på, hvis du gerne vil sælge et produkt.
Ofte kan frygt dog være lidt udefinerbar og det kræver derfor tit, at du appellerer lidt mere til deres frygt, før de køber.
Vidste du at hver tredje person i Danmark dør af kræft
Men også mere positive følelser som prestige og passion kan sælge. Kan du få overbevist brugeren om, at han bliver den klogeste/sejeste/pæneste, så er du godt på vej til et salg.
Køb nu og bliv den lækreste på stranden til sommer
På samme så er det forholdsvis nemt at sælge til en person, som er meget passioneret omkring f.eks. sin hobby. Så kan du hjælpe folk med at blive bedre til golf, så har du gode muligheder for et salg.
10 hurtige tips til et bedre golfsving
Appeller til flere følelser på samme tid
Det bedste af det hele er, at hvis du skruer dit produkt og din salgstale fornuftigt sammen, så kan du appellere til flere forskellige følelser.
En person, som bliver bedre til golf, vil også kunne opnå den prestige at vinde over vennerne.
Sådan vinder du i golf hver gang
Og en kraftigt overvægtig person, som taber sig mange kilo, vil først og fremmest fjerne smerten over at veje for meget.
Men ud over det så vil personen også få fjernet den nagende frygt for, at han/hun rent faktisk dør af fedmen i den sidste ende.
Og måske vil personen endda få så meget passion for at dyrke motion, at han/hun ender med at løbe en maraton; og derved opnår en masse prestige.
Fra fed og færdig til maraton på 12 uger
Så hvad enten du skal finde et nyt produkt eller sælg et eksisterende, så glem alt op facts og specifikation.
Sælg i stedet til følelserne. Prøv at finde en måde at fjerne folks smerte på. Og kombiner så i så høj grad som muligt med de andre følelser som frygt, passion og prestige.
