97 kroner eller 100 kroner (psykologien bag pris vs. prestige)

Hvad er forskellen på 97 kroner og 100 kroner?

I kroner og øre er der kun en forskel på tre kroner.

Men psykologisk er der en verden til forskel.

Så skal dit produkt virke billigt eller dyrt? Det bestemmer prisen.

97 kroner er billigt

Psykologiske studier viser, at kunder opfatter priser, der ender på 7, 8 eller 9 som langt billigere end priser, der ender på 0.

Det kommer sandsynligvis ikke som den store overraskelse.

For du har sikkert også prøvet at stå nede i supermarkedet og tænke at prisen på mælk er ”9-et-eller-andet” og ikke 10 kroner, når der står 9,95 på skiltet.

Men hvordan kan det være, at vi ikke tænker rationelt her.

Det skyldes to faktorer:

• En pris på 97 kroner får os til at tro, at sælgeren har fundet den lavest mulige pris overhoved
• Hjernen har en tendens til at simplificere tingene

Hvis du sætter en pris på 97 kroner skaber du derved opfattelsen af, at dit produkt simpelthen ikke kan sælges billigere.

Ofte vil kunden endda se prisen som en form for tilbudspris.

En pris på 100 kroner afspejler omvendt, at det bare er en ”tilfældig” pris, som du har sat – og som du nok kunne gøre bedre.

Samtidig har hjernen også en tendens til at ignorere ”uvæsentlige” detaljer.

Så en pris på 97 kroner er en ”tocifret” pris – mens en pris på 100 kroner er en ”trecifret” pris. Derved kommer 100 kroner til at virke langt dyrere.

På samme måde vil en pris på f.eks. 497 kroner også få hjernen til at fokusere på, at prisen er ”400-et-eller-andet”.

100 kroner er dyrt

Er 97 kroner så altid bedre end 100 kroner?

Nej, ikke nødvendigvis.

Det handler om hvilket budskab, som du vil sende.

For en pris på 97 kroner får produktet til at virke billigt – og det er ikke nødvendigvis godt.

Har du et prestige-produkt, hvor kvalitet er vigtigere end pris for køberen, så signalerer et ”lige” beløb (som f.eks. 100 kroner) mere værdi end et ”skævt” beløb.

Lad os se på pris-psykologien i praksis – i form af hhv. H&M og Burberry.

Hos H&M slutter priserne på et skævt tal (9) – f.eks. 699 og 799.

Til sammenligning så er priserne på en jakke hos Burberry 16,000.00 – altså et lige tal (0).

Oprindeligt havde jeg fotos fra begge tøjfirmaer. Men jeg blev gjort opmærksom på, at jeg kunne risikere at firmaerne kom efter mig pga. brug af deres fotos. Og det vil jeg ikke risikere. Så du må tænke dig til annoncerne.

Læg i øvrigt også mærke til, at Burberry skriver “16,000.00” (den amerikanske version af 16.000,00) og ikke bare “16,000”.

Det skyldes, at psykologisk set får tallene efter kommaet produktet til at virke endnu dyrere (og derved bedre).

H&M vil altså gerne signalere ”bedst mulig pris”, mens Burberry er mere interesseret i at signalere ”bedst mulig kvalitet”.

Og det samme gør sig normalt også gældende for online markering guruernes produkter.

Deres billige digitale produkter koster ofte et sted mellem $7 og $997.

Har de en mastermind gruppe (eller yder de coaching), så vil prisen til gengæld være $25.000 (og ikke $24.997).

Og det er nok ikke helt tilfældigt.

Køberne i den billige ende kigger ofte meget på prisen – mens køberne i den dyre ende fokusere mere på, hvad de får igen (koste hvad det vil).

Så hvis du skal sælge et produkt, så tænk over, hvad du gerne vil signalere.

Skal det være, at dit produkt er billigt (og godt)?

Eller skal det være, at dit produkt er det bedste, der kan købes for penge?

Med andre ord…

Sælger du første og fremmest på pris eller prestige?