Enhver købsbeslutning giver stress og usikkerhed i større eller mindre grad.
Kender kunden dig og dit produkt i forvejen, er usikkerheden måske ikke så stor.
Men har de først lige hørt om dit produkt, så er de sandsynligvis meget usikre på, om det nu også er pengene værd.
Og jo dyrere produktet er – jo værre bliver det.
Sælger du et billigt produkt til f.eks. 47 kroner, så betyder det nok ikke så meget for dem, om det nu også lever helt op til deres forventninger.
Men er det et længere coaching-forløb til f.eks. 10.000 kroner, så er det en helt anden snak.
Her vil usikkerheden være stor.
Måske endda så stor at de fravælger dit produkt – selvom du har givet dem verdens bedste salgstale.
Med mindre at du kan give dem en garanti.
Suppe med garanti
Under Den Store Depression i USA i 1930’erne var folk meget påpasselige med, hvad der brugte deres penge på.
Og det gik naturligvis ud over salget hos de fleste virksomheder.
Men ikke hos Hormel, som kom med en yderst fordelagtig garanti.
Den gik i alt sin enkelthed ud på, at hvis kunden ikke var tilfreds med den suppe, som hun havde købt…
… så fik hun ikke bare pengene tilbage…
… hun fik pengene tilbage dobbelt.
Altså en såkaldt ”double your money back”-garanti, som mange firmaer senere har haft stor succes med.
Dengang var mange dog skeptiske og tænkte, at folk ville udnytte muligheden for at få gratis suppe samt penge i hånden.
Men resultatet var i stedet, at der kun var 12 personer, som rent faktisk udnyttede garantien.
Til gengæld eksploderede salget.
For pludselig var der ikke nogen risiko ved at købe…
… så usikkerheden og stressen forsvandt.
Skepsis vs. ønsket om at tro
Et køb består altid af modsatrettede kræfter:
- En skepsis over for produktet
- Et ønske om at tro på produktet
Eller du kan tænke på det som en vægt…
… hvor der i den ene vægtskål er ”skepsissen”…
… mens der i den anden er ”ønsket om at tro” på produktet.
Hvis produktet er billigt, og den potentielle kunde kender dig i forvejen, så vipper vægten sandsynligvis meget hurtigt ned i ”ønsket om at tro”-siden.
Men er det et dyrere produkt, og kender den potentielle kunde dig ikke så godt, så er det sandsynligvis ”skepsissen”, der får overtaget.
Derfor gælder det om for dig, at få vægtskålen til at tippe over til ”ønsket om at tro”-siden.
Og her kan en garanti være et fantastisk vægtlod at lægge i skålen.
Længere garantier giver færre returneringer
Hvor lang garanti skal man så give?
En uge, en måned, et år, livsvarrigt?
Der er nok ingen tvivl om, at livsarrig garanti giver flere salg en en garanti på en uge.
Men ironisk nok giver det også færre returneringer.
Det skyldes at en kort garanti også giver en kort deadline, inden kunden skal have besluttet sig for, om produktet er godt nok eller ej.
Og så er vi tilbage ved stressen og usikkerheden.
For er kunden usikker på produktet, når garantien er ved at udløb, så er han tilbøjelig til at returnere det.
Omvendt vil en lang garanti-periode give ham masser af tid til at afprøve produktet – og forhåbentlig blive glad for det.
Giv branchens bedste garanti
Hos IKEA har du ubegrænset returret (så længe produktet er i original emballage).
Det vil sige, at du ikke behøver at bekymre dig om, hvor mange billedrammer, som du skal bruge.
Altså ingen stress eller usikkerhed.
Du køber rigeligt – og bytter bare resten.
Hotels.com (og mange andre virksomheder) har en prisgaranti, så de altid matcher den laveste pris – helt frem til dine overnatninger.
Så der er ingen grund til at gå og vente på, at dit hotel (måske) bliver billigere.
Du kan ligeså godt bestille det med det samme – og derved slippe for stress og usikkerhed frem mod rejsen.
Skulle prisen blive billigere på et senere tidspunkt, får du bare pengene igen.
Begge disse garantier ligger i toppen af deres respektive brancher.
Og på samme måde bør du også give den bedste garanti i din branche.
Først og fremmest viser det, at du tror på dit produkt…
… så dine kunder også vil tro på det.
Men bedre endnu så vil dine konkurrenter hade dig for det.
For køberen vil unægtelig tænke:
”Hvorfor giver de kun 14 dages garanti hos Konkurrent.dk? Er deres produkt ikke så godt?”
Og hvilket produkt mon de så vælger i stedet?
Succes med garanti
Så vil du have succes med dit produkt, er en af vejene dertil en fantastisk garanti.
Og det er meget simpelt.
Giv branchens bedste garanti.
Og fremhæv den alle steder – på salgssider, ordresider, emails.
Måske er du bange for, at der er folk som vil udnytte det – og returnerer dit produkt efter de har brugt det.
Men du vil opleve, at du får meget få returneringer.
Til gengæld får du mange flere salg.
Det kan jeg godt garantere dig.
