I dag ligger Coca Cola og Apple i toppen af kendte varemærker. Men sådan har det ikke altid været. En gang var de også ukendte for de fleste.
Og det samme gælder sandsynligvis også for dig og din forretning.
Rigtig mange mennesker kunne sikkert have glæde af dit produkt/service.
Men de kender dig ikke.
Andre kender dig måske – men har endnu ikke købt af dig.
Og så er der dine kunder, som har købt et enkelt eller to af dine produkter.
Sidst men ikke mindst er der måske nogle kunder, som altid vælger dit produkt/service – helt uden at overveje det.
De 5 grundlæggende faser
Helt grundlæggende går alle (potentielle) kunder igennem 5 faser:
- Ukendt eller uinteresseret i produktet
- Kender til produktet
- Overvejer at købe produktet
- Køber produktet
- Køber produktet jævnligt (uden at tænke over det)
I fase 1 kender den potentielle kunde slet ikke dit produkt. Eller også er han uinteresseret i det.
Måske kender han endda slet ikke produkttypen (tænk nanoteknologi, robotgulvvaskere, …).
Det kan sagtens være, at han har et problem, som han ønsker løst. Men han er ikke klar over, at du kan hjælpe ham.
I fase 2 får han kendskab til dit produkt. Og han finder ud af, at det måske kan hjælpe ham.
I fase 3 sætter han sig mere ind i produktets fordele – og finder ud af, om det rent faktisk er noget for ham.
Bliver han overbevist, så køber han det i fase 4.
Hvis han bliver rigtig glad for det (og køber det mange gange), så kommer han over i fase 5, hvor han slet ikke tænker over købet mere. Det sker bare helt automatisk, når han har behovet.
Og det bringer os tilbage til Coca Cola.
For der er sandsynligvis ikke mange mennesker i Danmark, som står med de store overvejelser, når de skal købe cola – enten er det Coca Cola eller også er det Pepsi (hvis prisen ellers er ens).
Men sådan forholder det sig nødvendigvis ikke for alle i resten af verden. Her er der folk, som aldrig har smagt cola.
Og når de så på et eller andet tidspunkt får købekraften til det, så gælder det om for Coca Cola at overbevise dem om, at det er deres produkt, som kunden skal vælge.
For kunderne i fase 5 er naturligvis dem, der giver størst værdi. Og samtidig er det også dem, som er billigste at sælge til.
I den anden ende ligger kunderne i fase 1. Der har ingen værdi på nuværende tidspunkt. Og skal de have det, så kræver det normalt en stor indsats at flytte dem op igennem faserne.
Facebook-annoncering til de 5 faser
Før internettet var det store problem, at en annonce skulle ramme kunder fra alle 5 faser samtidig.
Og det er en udfordring, for de skal hver især have forskellige budskaber.
I dag er det noget nemmere, da online annoncer kan målrettes meget mere specifikt.
Det vil jeg eksemplificere her med Facebook-annoncering (min foretrukne trafikform).
Første delmål er at få flyttet den potentielle kunde fra fase 1 til 2. Altså gøre ham opmærksom på, at han faktisk kan få gavn af dit produkt.
Det vil du normalt gøre med Facebook-annoncer, der er målrettet din kundes målgruppe (alder, interesser, køn, geografi osv.).
Hvis han kan se potentialet i dit produkt (baseret på annonceteksten), så klikker han sandsynligvis på annoncen og kommer hen på din hjemmeside for at læse nærmere.
Det er dog ikke sikkert, at han er klar til at købe allerede første gang.
Derfor skal du holde snor i ham og løbende udsætte ham for mere påvirkning, så han til sidst vælger at købe.
Når han først har besøgt din hjemmeside, er det heldigvis ikke så svært.
For et besøg på hjemmesiden betyder, at du kan lægge en såkaldt Facebook-pixel på hans computer. Og det betyder igen, at du kan bruge remarketing mod ham.
I praksis kan du altså sende en række Facebook-annoncer i hans retning, der skal skubbe ham over imod et salg.
Måske forsøger du at få ham til at læse nogle blog-indlæg på din hjemmeside. Eller giver ham et tidsbegrænset tilbud.
Det kan også være, at du tilbyder ham et gratis produkt – der skal overbevise ham om dig og dit produkts evner.
Hvad det så end kræver, så får du ham forhåbentlig til at købe til sidst.
Men her skal du naturligvis ikke stoppe.
For fase 5 er der, hvor de rigtig gode penge bliver tjent – der hvor kunden køber af ren vane.
Og det er også i fase 5, at du uden de større problemer kan sælge andre produkter til kunden – udelukkende baseret på, at de er glade for det oprindelige produkt.
Så bliv ved med at vise målrettet Facebook-annoncering til dem (dog gerne i lidt mindre omfang end i de forrige faser).
Send dem til nye blog-indlæg og vis dem nye produkter – så de hele tiden bliver mindet om dit produkt.
For selv de mest indgroede vaner kan ændre sig med tiden.
Mit ClickFunnels-eksempel
Til sidst vil jeg hurtigt gå igennem mit egen produktfase-forløb i forhold til funnel-softwaren ClickFunnels.
For det er et rigtig godt eksempel på, hvordan Russell Brunson stille og roligt fik flyttet mig fra fase 1 til (noget nær) fase 5.
Til at starte med kendte jeg intet til ClickFunnels (fase 1).
Jeg vidste, at jeg havde brug for et funnel-software – og havde derfor også prøvet flere forskellige.
På et tidspunkt lærte jeg om ClickFunnels (fase 2).
Hvordan kan jeg ikke helt huske, men det var sandsynligvis via hans gratis (fysiske) bog ”DotCom Secrets”.
Jeg begyndte derfor også at overveje, om ClickFunnels kunne være noget for mig og undersøgte det nærmere (fase 3).
Efter at have læst grundigt om det, valgte jeg at tilmelde mig (fase 4).
Valget blev hjulpet på vej af, at jeg risikofrit kunne afprøve det gratis i 14 dage – hvilket i øvrigt er en rigtig god metode til at få skubbet folk det sidste stykke fra fase 3 til 4.
Sidenhen er jeg blevet rigtig glad for ClickFunnels og Russell Brunsons andre produkter. Og jeg befinder mig derfor meget tæt på fase 5.
Fornyelse af ClickFunnels er ikke noget jeg overvejer mere. Det sker bare hver måned.
Og når Russell Brunson kommer med et nyt produkt, skal der ikke så meget overtalelse til, før jeg køber det.
Men selv for os i fase 4 og 5 gør Russell rigtig meget for at holde på os.
Han podcaster, laver webinarer, sender nyhedsbreve ude osv. Alt sammen noget der skal gøre, at vi ikke begynder at kigge os om efter alternative muligheder.
Netop på grund af den strategi har han helt sikkert flere fase 5 kunder end de fleste andre online marketer ”guruer” (som satser alt på det enkelte salg).
Og jeg er ret sikker på, at Russell Brunsons pengepung viser, at det er en god strategi.
