Målet for enhver funnel er før eller siden at få et salg.
For uden salg ingen forretning.
At give noget gratis væk til at få folk på din email-liste kan være en super metode til at konvertere kold trafik til varm trafik.
Men i den sidste ende handler al business om at sælge.
Desværre er det første salg også det sværeste.
Derfor gælder det om at tilbyde den potentielle kunde et produkt med en lav pris – men stor værdi.
Eller med andre ord et produkt, som er for godt til at sige nej til.
For når de først har købt én gang, så er meget nemmere at lave det næste salg – og dermed bevæge dem op ad din ”value ladder”.
Her får du tre forskellige typer af produkter, som du kan sælge online…
… og som er billige og giver stor værdi
… og som din potentielle kunde får meget svært ved at sige nej til.
Fri-plus-fragt
”Fri-plus-fragt”-metoden kræver, at du har et fysisk produkt, som du kan sælge online.
Dette produkt tilbyder du så gratis til kunden – mod at han betaler fragten/håndteringen.
Et populært produkt i denne kategori er en fysisk bog, som bliver tilsendt til kunden.
Det gode ved en bog er, at den virker langt mere værdifuld end en tilsvarende ebog.
Alligevel behøver den ikke være særlig dyr at få produceret. Og på den måde kan du tage en forholdsvis lav ”fragtpris” uden at tabe penge på det.
En bog har også den fordel, at du kan vise din ekspertise – og derved have større chance for at sælge et dyrere produkt efterfølgende via din automatiserede email-serie.
Fri-plus-fragt produktet behøver dog ikke være en bog.
I dag er det muligt at købe masser af interessante produkt hjem fra Kina hos f.eks. Alibaba og AliExpress. Produkter der vel at mærke rent faktisk er i en fornuftig kvalitet.
Så kan du finde et relevant produkt her i forhold til din forretning, så kan du også bruge det som et fri-plus-fragt tilbud.
Et lavpris-produkt fungerer også rigtig godt med kold trafik fra en Facebook annonce.
Prøvemedlemskab
Har du en medlemsside eller en anden form for abonnementsbaseret tjeneste, så er det oplagt at tilbyde et prøvemedlemskab.
Her er der som udgangspunkt tre modeller.
Den første er, hvor du tilbyder prøvemedlemskabet helt gratis – uden nogen betingelser.
Den anden model er stort set identisk med den første – bortset fra at kunden skal afgive sine kreditkortoplysninger (dog uden at betale noget i første omgang).
I den sidste model skal kunden betale et minimalt beløb for en tidsbegrænset periode – f.eks. 7 kroner for den første måned.
Ulempen ved den første metode er, at du ikke får udpeget dem, som rent faktisk er villige til at betale for dit produkt.
Her vil der være en masse ”gratister”, som udnytter din gratis prøveperiode – og så ikke kommer videre.
Model 2 fungerer lidt bedre. For her har de afgivet deres kreditkortoplysninger, så du kan begynde at trække med det samme, når deres prøveperiode er udløbet.
Ulempen er til gengæld, at der er rigtig mange, som ikke vil give deres kreditkortoplysninger væk, når de jo rent faktisk ikke køber noget.
Derfor fungerer den sidste model ofte også bedst.
Her betaler de et minimalt beløb. Og derfor giver det også meget mere mening for dem at afgive deres kreditkortinformationer.
Samtidig er der også stor psykologisk forskel på gratis og f.eks. 7 kroner.
Alle kan hoppe på ”gratis”. Men man skal være villig til at betale for et produkt, for at bruge 7 kroner – også selvom det er et meget lille beløb.
Tripwire
Tripwire betyder snubletråd på engelsk. Og det er også lige præcis en snubletråd, som du lægger ud for kunden
Et tripwire-produkt er nemlig et meget billigt produkt (til f.eks. 47 kroner eller 97 kroner), som reelt giver meget større værdi end den lave pris egentlig indikerer.
Men formålet er heller ikke at tjene penge på det.
Det er at give kunden så stor værdi, at hun får lyst til at købe dine andre produkter.
Der er flere måder at sammensætte et tripwire-produkt på.
Du kan vælge at lave et helt selvstændigt produkt, som du sammensætter til formålet.
Eller det kan være en mindre del af et større produkt.
Digital Marketers bruger f.eks. den metode, at de sælger et enkelt modul fra deres medlemsside for $7.
Og så er det jo oplagt efterfølgende at sælge kunden et medlemskab, hvor de får alle de andre moduler til et fast, månedligt beløb.
Sådan tjener du penge på dine (alt for) billige produkter
I de fleste tilfælde vil dit første produkt være så billigt, at du ikke kan tjene penge på det.
Hvis du er rigtig dygtig, så kan du måske lige præcis få det til at løbe rundt i forhold til udgifterne til f.eks. annoncering.
Men formålet er faktisk heller ikke at tjene penge på dit billige produkt.
For indtægten skal nok komme efterfølgende.
Både i de efterfølgende trin i den aktuelle funnel.
Og i de efterfølgende funnels.
I første omgang kan du tjene (nogle af) pengene ind igen ved at have et eller flere (dyrere) upsale efter dit oprindelige, billige salg.
En anden metode er et ”order bump” på ordresiden, hvor du f.eks. sælger en audio-version af din fysiske bog.
Men indtægten kan også komme fra dine efterfølgende funnels.
For det første salg har vist, at kunden er villig til at bruge penge – og interesseret i din viden.
Og har du ellers leveret varen, så er der gode chancer for yderligere salg senere hen i din ”value ladder”-procces.
Endelig kan du også kombinere de tre metoder.
Det er f.eks. oplagt at give et fri-plus-fragt produkt eller et tripwire-produkt væk i forbindelse med et prøvemedlemsskab.
Bare husk altid at være meget tydelig i forhold til, hvad kunden køber.
Tilmelder han sig f.eks. et prøvemedlemskab samtidig med, at han køber et produkt, så skal det fremgå klart.
Ellers får du bare ballade med dine kunder (samt Forbrugerombudsmanden, Kontakt, Ekstra Bladet og Morten Spiegelhauer).
Hvilken af de 3 metoder skal jeg bruge?
Hvilken af de tre metoder virker så bedste?
Det er der ikke noget klart svar på.
I nogle tilfælde virker fri-plus-fragt helt fantastisk.
I andre tilfælde er det bedre med et mere rent tripwire-salg.
Måske kender du dine kunder godt nok til at vide, hvad der fungere bedst.
Ellers bliver du desværre (som i så mange andre tilfælde) nødt til at prøve dig frem.
