Jeg har købt en hel del danske digitale produkter.
Det er som regel startet med, at jeg har modtaget et eller andet gratis mod at give min email-adresse væk. Det kunne f.eks. være en gratis guide eller et gratis uddrag af et betalt produkt.
Har det gratis produkt været godt, så har jeg ofte også købt det betalte (og forholdsvis billige) produkt efterfølgende.
Og hvad er der så sket bagefter?
Ingenting.
Jeg er kommet over på kvitteringssiden, hvor jeg har haft mulighed for at hente mit digitale produkt.
Men intet upsale.
Og efterfølgende har jeg intet hørt fra dem, som jeg har købt af.
Altså heller intet backend-sale.
Hvis det første produkt har været godt, har jeg ellers været villig til at købe mere. Men jeg har ikke fået muligheden.
Og derved er sælgerne gået glip af rigtig mange penge fra mig og andre tilfredse kunder.
De mangler en ”value ladder” (eller ”værdistige” på dansk).
Gennemtænk altid din value ladder først
Før du begynder at opbygge din funnel (eller på anden måde tænke over din salgsstrategi), så bør du overveje din value ladder.
Det handler om hele tiden at tænke på, at når en kunde har købt et specifikt produkt/service – hvad har de så brug for efterfølgende.
Altså hele tiden at tænke i nye og dyrere produkt – der samtidig også giver endnu mere værdi for kunden (og en højere indtægt til dig).
For pris og værdi følges ad.
Jo højere prisen er, jo større skal værdien være.
Og omvendt.
Jo mere værdi, som du giver, jo højere kan prisen også være.
Et par praktisk eksempler
Lad os tage et par praktiske eksempler på value ladders.
Vi starter med digitale produkter.
Første skridt kan f.eks. være at give en gratis ebog væk (der er naturligvis mange andre muligheder).
Her skal du give nogle af dine bedste guldkorn væk – for ellers skaber du ikke værdi for læseren. Men omvendt gør den begrænsede størrelse også, at du ikke kan komme ud i alle hjørnerne.
Forhåbentlig synes læseren om dit produkt – og er klar til at tage næste skridt op ad stigen.
Det kan f.eks. være en forholdsvis billig ebog, der kommer endnu mere omkring emnet.
Den kan du vælge at sælge som et direkte upsale efter den gratis ebog. Eller du kan sælge den som dit første backend-produkt via email.
Nu begynder det så for alvor at blive interessant. For efterhånden som prisen stiger, så stiger indtægterne naturligvis også.
Næste skridt på din value ladder kunne være et månedligt medlemskab af et online forum.
Et månedligt medlemskab er i øvrigt den bedste prismodel, som man kan forestille sig. For her er du sikret en fast indtægt hver måned. En indtægt der er nem at beregne, så snart du har styr på, hvor længe kunderne bliver i gennemsnit.
Ønsker kunden endnu mere, kan du sælge dem en live workshop, 1:1 coaching, mastermind-gruppen osv.
I princippet vil din value ladder aldrig stoppe. Der vil altid være en lille gruppe, som er villig til at betale endnu mere for endnu større værdi.
Undervejs vil der naturligvis falde folk fra.
En del af dem, som henter din gratis ebog, vil ikke vælge den betalte ebog. Og en del af dem, som køber ebogen, vil ikke komme videre op ad stigen til medlemssiden, din coaching osv.
Men på grund af de højere priser i toppen af din value ladder kan det faktisk vise sig alligevel, at det er her, hvor du kommer til at tjene flest penge.
Value ladders er naturligvis ikke begrænsede til digitale produkter.
Er du revisor kan din value ladder f.eks. se således ud.
Bær over med min manglende fantasi/indsigt i revisor-verden. Regnskab er noget, som jeg overlader til andre.
Først giver du en gratis video væk mod en email-adresse.
Så kan du sælge et godt tilbud på årsregnskab.
Næste skridt kan være bogholderi hver måned (altså det for revisoren så fordelagtige, månedlige medlemskab)
Derefter mulighed for at få svar på regnskabsmæssige spørgsmål.
Sidste skridt (indtil du finder på mere) kan så være proaktiv rådgivning, hvor revisoren kigger på dit regnskab og kommer med gode råd til, hvordan du kan spare i skat.
Naturligvis er der igen nogle, som bare udnytter muligheden for at se den gratis video eller det gode tilbud på årsregnskabet.
Men der vil også være en del kunder, som kan se fordelen i at få udført deres bogføring af en person, som har vist, at han er kompetent.
Og der vil også være (en mindre gruppe) personer, som gerne vil have rådgivning til deres regnskab.
Sådan sælger du dit dyre produkt
Måske har du allerede et ret dyrt produkt, som du gerne vil sælge.
Hvordan gør du det?
Stiller du dig op til helt fremmede mennesker og siger ”køb personlig coaching af mig – kun 10.000 kroner om måneden”?
Nej, vel.
Først må du bevise, at du rent faktisk ved, hvad du snakker om – og at du kan skabe værdi.
Og det bruger du også din value ladder til.
For der er naturligvis ikke så høj barriere ved at give sin email-adresse væk – eller betale et mindre beløb.
Når kunden så har fået værdi, er han også mere villig til at betale et større beløb for endnu mere værdi.
For nogle ender det med dit dyreste produkt.
Og en sidegevinst er jo så også, at du har tjent endnu flere penge på kundens stigning op af stigen.
De to formål med en value ladder
Så en value ladder har altså to formål:
- At sælge endnu mere til eksisterende kunder
- At bevise sin værdi overfor nye (potentielle) kunder
Det er altid muligt at tjene flere penge på eksisterende kunder. Vel at mærke kunder, som der allerede er brugt tid og penge på at skaffe.
Og har du allerede et produkt i et mellem eller dyrt prisleje, så har du brug for at bevise dit værd overfor nye (potentielle) kunder – gerne igennem et nyt og billigere produkt.
Heldigvis er begge dele nemt – ligegyldigt hvilken forretning du driver.
Det kræver bare, at du gennemtænker din value ladder.
