Frygt sælger

Reklamefolk har vidst det de sidste 50 år…

Frygt sælger.

Frygt kan få folk til at tage action. Og frygt kan få folk til at bruge penge.

I hvert fald hvis følelsen bliver brugt på den rigtige måde. Bliver den brugt forkert, er alle gode kræfter spildt.

Frygt skaber stress

Men hvordan kan det være, at frygt er så godt til at sælge?

Det er det fordi, at frygt skaber stress hos folk. Og stress giver igen folk et ønske om at gøre noget.

Sælgeren frygter at miste det næste store salg – hvilket skaber stress.

Så har du løsningen på, hvordan han bliver bedre til at sælge, så kan du lette hans stress.

Forældrene frygter at deres børn vælter på cykel og får hjernerystelse – hvilket giver dem stress over at vælge den rette cykelhjelm.

Så kan du præsentere dem for et cykelhjelm, der er ekstra sikker, så fjerner du deres frygt – og derved også deres stress over det store valg.

Frygt kræver løsning

Men du skal kun introducere frygt som et salgsargument, hvis du rent faktisk har en løsning på det.

Tror kunden ikke på, at du kan hjælpe dem, så kan du forsøge at skabe aldrig så meget frygt – du fjerner ikke deres stress alligevel.

Så sælger du røgalarmer, forsikringer osv. giver det mening at sælge på frygt.

Sælger du fodbolde eller pizzaer skal du nok være ret kreativ for at få det til at virke.

Med andre ord – kan du se dig selv i øjnene i forhold til den måde, hvorpå du sælger på frygt?

De 4 frygt(elige) faktorer

I studiet ”Age of Propaganda” introduceres fire faktorer, der gør frygt-appellen mest effektiv.

Disse fire faktorer er:

• Folk skal skræmmes
• Der skal introduceres en specifik løsning der overkommer den frygtskabende trussel
• Løsningen skal opfattes som effektiv til at reducere truslen
• Modtageren skal tro på, at han/hun er i stand til at bruge den anbefalede løsning

For at din frygt-strategi skal fungere, så skal alle fire faktorer tages i betragtning. Fjerner du bare én af dem, så vil det ikke virke.

Men lad os kigge nærmere på de fire faktorer.

Først og fremmest skal du skræmme folk. Ellers skaber du ikke frygt og stress (og derved ønske om en løsning) hos dem.

Det er dog også vigtigt ikke at skræmme dem alt for meget.

For så bliver de som rådyret, der bliver ramt af bilens lygter – paralyseret. Og er de først paralyseret, er de ikke i stand til at foretage sig noget som helst.

Næste faktor er, at du skal give dem en konkret løsning på, hvordan de overkommer deres frygt.

Du skal altså ikke bare skræmme dem. Du skal også give dem et helt konkret produkt eller service, der kan afhjælpe deres frygt.

Men ikke nok med det, så skal du også have dem til at tro på, at netop din løsning er effektiv til at overvinde truslen.

Og det er alt andet lige nemmere, hvis du spiller på en generel og alment kendt trussel.

F.eks. ved vi alle sammen, at rygning og for meget sol skader. Til gengæld har vi måske ikke den samme viden om tungmetaller.

Det er altså nemmere at sælge et rygestopkursus eller en solcreme end et særligt filter til din vandhane, der forhindrer tungmetaller i vandet.

For helt ærligt – hvor når har du sidst ligget vågen hele natten, fordi du frygtede tungmetaller i vandet?

Sikker mere sjældent end du har ligget vågen, fordi du (endnu en gang) er blevet forbrændt på din ferie sydpå.

Naturligvis kan du også sælge tungmetal-filtret. Men det kræver en noget større indsats, end hvis frygten allerede ligger i baghovet hos modtageren.

Med andre ord så er det nemmere at sælge på eksisterende frygt – fremfor at skabe en ny (og indtil nu ukendt) frygt.

Endelig så er det også vigtigt, at modtageren selv tror på, at han rent faktisk er i stand til at bruge løsningen.

Så sælger du et kursus i selvforsvar, er det ikke nok at overbevise om, at det effektivt kan stoppe en voldsforbryder.

Du skal også overbevise modtageren om, at hun også kan bruge det (selvom hun er en lille og spinkel kvinde).

Urgency og scarcity

Til sidst lige et par ord om to af de mest benyttede værktøjer i online marketer værktøjskassen: urgency og scarcity (altså tidsbegrænsning og knaphed).

Disse to ting spiller også på folks frygt.

Sidste chance, kun 20 styk, så længe lager haves,…

Det er alt sammen ord, som får folk til at frygte, at hvis de ikke køber nu, så går de glip af en enestående mulighed.

Og så er vi tilbage ved starten, hvor frygten giver dem stress – og derved et ønske om handling (at købe noget).

Derfor er urgency og scarcity så effektivt.

Frygt skal bruges rigtigt

Frygt kan være et effektivt salgsvåben – hvis den bliver brugt rigtigt.

Det er ikke nok at skræmme livet af folk, sige nogle pæne ting om dit produkt/service – og så læne dig tilbage og vente på, at salgene strømmer ind.

Du skal stadig overbevise kunden om, at netop dit produkt er en effektiv løsning på truslen – også i den specifikke situation, som kunden er i.

Gør du det, så finder du til gengæld heller ikke mange andre salgstricks, der er mere effektive.